10 секретов работы с каналами продаж ресторана доставки

Бесплатная консультация ресторанов доставки по увеличению оборота до 2 000 000 в месяц 

Получить бесплатную консультацию

10 секретов работы с каналами продаж ресторана доставки

Каналы продаж - это довольно сложная система источников клиентов. Обычными источниками являются интернет, агрегаторы, социальные сети, полиграфия.

Каналы продаж
Виды каналов продаж
Каналы продаж по прибыльности (высокомаржинальные, среднемаржинальные, низкомаржинальные)
Каналы продаж по затратам
Каналы продаж по обороту
Проработка отдельного канала продаж увеличивает количество клиентов и прибыль

Каналы продаж - это довольно сложная система источников клиентов. Обычными источниками являются интернет, агрегаторы, социальные сети, полиграфия.

Самые классические каналы продаж это магазины и розничные точки, рекламный буклет, телефон, рекламные флаеры, партнёры и контракты с юридическими лицами. Внешняя наружная реклама: вывески и баннеры. Классические каналы такие как радио, телевидение, газеты и журналы.
Основной источник клиентов это интернет, клиенты приходят из поисковых систем Яндекс и Google и продажи происходят с помощью интернет магазина. Агрегаторы - это компании которые предоставляют заказы за %, такие как Delivery Club, Ресторати, Zaka-Zaka и многие другие.
Социальные сети, такие популярные сети, как ВКонтакте, Instagram Facebook, YouTube и прочее.

Разные каналы продаж приносит разные показатели по прибыли.

Не бывает такого, что вы используете одинаковые каналы продаж и они приносит одинаковые показатели по прибыли и одинаковое количество клиентов, одинаковые средний чеки - все эти показатели разные. Ну когда они суммируются у вас получается средняя температура по вашему ресторану доставки. Нужно избегать усредненный данных, так как они предоставляют просто бухгалтерскую информацию о прибыли, среднем чеке - эту информацию рассматривать бесполезно. Вы как владелец ресторана доставки или управляющая ресторан доставки должны понимать точку приложения силы, какое действие вам приносит максимальный результат, куда можно приложить усилия и куда можно вложить деньги, чтобы получить клиентов по максимально низкой цене или с высоким доходом.
Надо с формировать для чётко картину куда можно вложить деньги, сколько обходится клиент, где ещё можно найти новых клиентов.

BTL ATL DM
Партнеры BTL Партнеры ATL Инструменты
Сайты поиска работы Радио Сайт
Торговые центры, Супер и гипер маркеты Телевидение Онлайн консультант
Кинотеатры, театры Журналы Социальные отзывы
Бизнес центры, парковки Журналы Встречающее окно
Инструменты Выбирай Floctory
Call центр Cправочники Онлайн звонок
Партнерские системы Яндекс. Карты Быстрый обратный звонок
Аффелированая система Яндекс Каталог Социальная идентификация
Спасибо от Сбербанка 2ГИС Привлечение трафика
Бонусная система Связной   SEO
Банки   Контекстная реклама
POS   Ретаргетинг
Полиграфия   Предложение альтернативного действия после покупки
Упаковка   Дополнительные сайты
    Социальные сети
    YouTube
    Instagram
    Фейсбук
    Вконтакте
 
Каждый канал приносит разное количество клиентов

Эффективность этих каналов можно определить путём определения количества звонков и заказов. Обычно это делается элементарно, оператор спрашивает у клиентов при приеме заказа по телефону: «откуда узнали о нашем ресторане доставки». Это самый распространённый способ среди молодых ресторанов доставок. Сегодня уже существую системы которые могут определить источник звонка, такие системы называются Call-трекинг. Система может определить как внешний источники, так и Интернет источники по количеству клиентов и формируют отчёт с информацией о источнике и суммы затрат на канал продаж, с определением стоимости клиента. Расширенные отчеты с суммой заказа можно получить при интеграции системы с системой управлением заказами и клиентами.

День: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Общее 0 60 99 105 109 113 132 108 135 79 80 102
Старые 0 32 41 54 50 36 51 27 68 8 29 33
Новые 0 28 58 51 59 77 81 81 67 71 51 69
Агрегаторы 0 5 4 18 12 17 12 13 15 5 8 8
Delivery Club 0 5 4 15 10 10 11 11 13 4 6 7
Zaka Zaka 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0
Леверанс 0 0 0 1 2 4 1 1 2 1 2 1
Ресторати 0 0 0 1 0 2 0 1 0 0 0 0
Интернет 0 16 19 14 20 42 38 33 23 38 28 35
Вконтакте 0 2 3 2 5 7 4 0 0 11 10 3
Инстаграм 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 1
Интернет 0 6 4 5 4 21 23 23 15 20 11 26
Mobile 0 8 12 7 11 14 10 10 8 7 6 5
Оффлайн 0 7 35 19 27 18 31 35 29 28 15 26
живу рядом 0 0 0 2 0 1 2 0 0 0 0 0
от друзей 0 2 5 0 3 2 2 2 0 0 0 0
Буклет 0 1 3 2 5 1 4 0 0 0 1 3
Неизвестно 0 1 2 0 1 0 2 2 1 1 2 0
Остальные 0 3 25 15 18 14 21 31 28 27 12 23

Получая данные и разделяя их по каналам, вы сможете обнаружить, что в каждом канале средний чек может быть разный. Не высокие чеки обычно связанны с тем, что обычно заказывают частные лица или парочки, а не группы лиц, именно с этим может быть связан невысокий чек. Поэтому необходимо отслеживать количество персон в заказе.
У каждой доставки свои индивидуальные показатели по каналам. Эти показатели не абсолютны и могут меняться по мере развития ресторана доставки.

На графике мы видим что с мобильного приложения средний чек выше на 40% чем с Интернета.
Социальный сеть Инстаграма и Вконтакте показывают практику средних чеков в среднем до 1000 рублей, в социальных сетях в большинстве случаев заказывают частное лица. Самый интересный канал это рекомендации от друзей так как это сарафанное радио. Сарафанное радио работает только в том случае, когда вы превосходите ожидания и для этого необходимо создавать WOW - эффект.

Затраты на привлечение клиентов

Необходимо считать затраты на привлечение клиента в каждом канал и высчитывать прибыль от клиента. Чтобы избежать непреднамеренных растрат и не спускать деньги на ветер. Т.к. сэкономленная 1000 рублей равна 2000 заработанным в любом бизнесе. Но тут нужно не экономить, а оптимизировать и максимизировать прибыль от ресторана доставки.

  Маркетинговые каналы CPA M%-CAC LTV
1 SEO 329 329 35650
2 Контекстная реклама 340 1800 24000
3 Листовки в кинотеатре 497 2000 26520
4 Листовки на улице 682 1985 35828
5 Аудио рассылка 500 500 29520
6 СМС рассылка 1333 1333 26520
7 Социальная ловля 5 150 36050
8 Емайл маркетинг 0 0 36582
9 Push-сообщения 0 0 13397
  Итоговые средние значения: 564 892 29341

Вот возвращаемся копейкам и не зарабатывания денег, иногда ресторан доставки для того чтобы получить лучше условия при закупках нужно хороший оборот для хорошего закупа. Для этого необходимо прокручивать большое количество продуктов и заказов. Для этого нужно много заказов. И с купонных сайтов клиенты обходится очень дёшево и они там в большом количестве.

Потерянный клиент обходиться в 2 раза дороже

Работа над качеством сервиса ресторана доставки поможет сохранить свою лояльную клиентскую базу и сэкономить драгоценный бюджет. Клиенты, которые ушли от вашей доставки - это упущенная выгода. Например: один клиент стоит 2000 рублей, в год приносит 30 000 рублей прибыли, если в середине года клиент уходит в другую доставку, ваша доставка теряет не только 2000 рублей, а еще упущенную прибыль в размере 15 000 рублей. Плюс нужно найти клиента в замен утерянного, а это еще 2000 рублей. Итого 19 000 рублей. Таким образом новые клиенты дорожают за счет потерянных.

Каналы приносящие мало прибыли

И вы осознанно понимаете, что эти клиенты вам приносит немного прибыли. Но вы также должны понимать, что есть клиенты, которые приносят много прибыли, а есть клиенты которые приносит мало прибыли. И в данном случае вы получать закупаете тех клиентов, которые приносит мало прибыли. Плохо ли это или хорошо? Это неплохо и нехорошо, просто вы покупаете клиентов которое приносит мало прибыль и на этом точка.

Сумма оборота равна сумме всех каналов продаж

Оборот - это разные каналы продаж, нельзя сказать что вы получаете одинаковые продажи с одного канала продаж такие же как с другого канала продаж. История например: канал продаж это фактически как от отдельный источник воды, у Вас есть 10 источников и есть семья. Семья Вам заявляет что пить из трёх источников не будут, потому что там вода течёт медленно. Поэтому когда используете канал продаж, который приносят мало прибыли, их нужно использовать, но не ожидать от них большой прибыли. Главное работоспособность доставки и главное чтобы доставка не оказалась минусе.

Увеличению оборота - да, уменьшению - нет

Принимая решение нужно принимать в сторону увеличение оборота доставки и на поиск новых каналов продаж. Ресторан доставки можно работать ноль - если он работает и все окупается: персонал, закуп, аренда и прочее в течении месяца, то следующие подключения каналов вам принесёт дополнительный доход, именно уже прибыль, потому что важно объема заказов который пройдёт в течение месяца. И разница, что например в этом месяце через вас прошла 1000 заказов, а не 700 заказов. И эти 300 заказов соответственно помогли в этом месяце заработать больше денег, да вам пришлось провести больше работы, заработать чуть больше прибыли и получить огромный базу клиентов - номера, емейлы людей, которые уже попробовали ваш продукт. Ваш ресторан доставки уже могут рекомендовать друзьям и это можно рассматривать как промо.

LPC - мало прибыльные каналы продаж

Этот канал продаж раздражает собственников ресторанов доставки, тогда когда он является только единственным. Этот канал продаж хорош когда он идёт в комплексе с другими источниками клиентов, но если он единственный, он может быть как основой для того чтобы вы дальше могли развивать другие источники клиентов и другие каналы продаж, потому что он уже дает нагрузку для ресторана доставки. А когда у вас уже будет проблема с нагрузкой, что ресторан доставки загружен 100% и идёт большое количество заказов, то вы должны конечно уже сумеете урегулировать нагрузку и решить вопрос с производством.

Вы должны понимать, что на вас работают люди, это ваш персонал и им нужно оплачивать заработную плату и поэтому, когда вы зарабатываете мало и у вас есть этот источник продаж у вас он не должен быть основным, но вы должны понимать, что этот источник продаж вам помогает зарабатывать деньги на выплату зарплаты персоналу, на закуп, и последствии это увеличивает обороты и вы можете при закупе получить более лучше условия. Нужно к данным каналам продаж относиться именно таким образом. Конечно вам придётся принимать решения работать с данными каналами работать или нет.

Правильная математика клиентов

Клиенты с купонных сайтов не дешево обходятся, на клиентов с данного канала расходуются деньги т.к. вы делайте скидку, а это тоже является маркетингом затратами, так фактически клиент не окупается с первого заказа и обходится достаточно дорого. Вопрос заключается в том, насколько ему понравилось и готов ли сделать второй, третий и четвёртый заказ. В первом случае вы просто закупайте к базу клиентов.

Бесплатная консультация ресторанов доставки по увеличению оборота до 2 000 000 в месяц 

Получить бесплатную консультацию

Блог

Информация

Мы в социальных сетях

Подписаться на рассылку