Предыстория

Все началось в недалеком  2014 году у самых дверей нового , на тот момент кризиса и повышения курса доллара.

Так вот произошел резкий спад выручки - ровным образом на -50%, по сравнению с прошлым  2013 годом.
И оборот упал до 700 т.р. в месяц.
В преддверии, в сентябре были проблемы с интернет - магазином, владельца потеряли доступ к доменному имени сайта. Интернет магазин выпал практически на 3 недели.  И выручка от интернет магазина также улетела в трубу.

Соответственно ресторан доставки начал оптимизацию расходов. И как вы подумаете, какую часть он начал сокращать первым?
Первый на ум приходит затраты на рекламу. 
И ресторан доставки оказался в следующей ситуации:
Выручка падает, из-за недостатка заказов и клиентов. И ресторан сокращает расходы на привлечение клиентов и заказов.
В такой ситуации количество заказов будет автоматически сокращаться. Так как приток новых клиентов остановлен. Соотношение новых и старых клиентов обычно бывает 50/50, 30/70 и т.д.

Дальше сокращение добралось до Delivery Club, т.к. собственник решил, что не выгодно платить 10% за заказа, без вложений в рекламу.
И в итоге получил не 1 400 000, а 700 000 руб.

Начало 

Ко мне обратился моя знакомая, которая на протяжении 5 лет обращалась за услугами по дизайну рекламы. Надо было принимать кардинальные меры, т.к. еще месяцев 3-6 и можно было бы продавать доставку со всеми долгами.
В такой ситуации долгосрочным планированием заниматься нет смысла, т.к. здесь каждая секунда была счету.
Первым делом надо было вернуть расходы на рекламу и продвижение. 

+10% к выручке без затрат на рекламу

Основной точкой роста в доставке является частота заказов. Поэтому необходимо было найти способ, который бы увеличил вероятность повторной покупки.
Анализируя среднюю частоту заказов в 2013 году она была в среднем 2,5 в месяц по регионам. Другими словами каждый день ни кто не делал заказы.
И вот предложили ресторану, обзванивать всех клиентов на следующий день и сделать заказ и подарок получить удвоение заказа.
В результате получили что из 10 человек соглашалось от 1-2 человек на удвоение.
Появился даже клиент, который каждый день делал заказы ради удвоения. Иногда даже не сам, а его друзья и родственники)
Таким образом ресторан доставки получил +10% к обороту.

+ 300 заказов в месяц
И начать с каналов, которые приносят заказы с оплатой за заказы по модели CPA (Cor Per Action) - оплата за действие.
В то время, Delivery Club рекламную кампанию по телевидению, т.к. рекламный эфир дешевел, а сезонность росла. Это было самое выгодное действие.
И в это время многие рестораны доставок, отказывались от такого канала. Руководствуясь, что это слишком дорого и за клиента платить 10% не хотят.
Также была кредиторка в размере 50 т.р. перед Delivery Club.
Проанализировав размещение на данном канале продаж. Определил, что доставка не использует все возможности данного канала, а именно оплата онлайн, оплата бонусами и акции. 
Эти возможности не использовались, т.к. увеличивали комиссию до 14%.
В итоге оплатили кредиторку, подключились и начали использовать канал по максимому.
В итоге рост заказов на 300%. График во вложении.

Решения проблемы роста себестоимости

В связи с ростом курса доллара росли и затраты на продукты. А цены пытались сдерживать, из-за страха что клиенты уйдут. 
Многие доставки в это время, закрывались или продавались. Из-за простого желания сдерживать цены.
Но мы тут пошли от обратного. Я долго уговаривал сделать повышение цен.
Нашел решение, которое поможет не потерять существующих клиентов.
Мы сделали аудио рассылку по базе клиентов, в которой предложили всем клиентам зарегистрироваться в интернет магазине до определенного числа и зафиксировать старые цены на блюда. Соответственно все новые клиенты уже покупали по новой цене.
Так прошло первое повышение цен.
Дальше ресторан доставки на столько вошел во вкус, что еще 7 раз за 6 месяцев повышал цены.

Сколько тратить на маркетинг?

Обычно на старт определяют инвестиционную сумму на запуск доставки, а потом фиксируют %. Некоторые фиксирую 5 -10%.
В данном случае у доставки не было инвестиций в развитие и маркетинг. Деньги были только с оборота.
И пришлось зафиксировать 23% от оборота. С учетом этого % скорректировать стоимость блюд.
Так прошло второе повышение. И ресторану доставки стало легче дышать и появились деньги на маркетинг и доставку.
Конечно, это решение для доставки было самое тяжелое.
Многие могут подумать что так нельзя, и цены если повысить клиенты разбегутся.
Но самую ценную информацию дало изучение аудитории. Дело в том, что во время кризиса люди, у которых денег не было вовсе перестали заказывать.
И остались люди у которых есть деньги и они хотят получить хорошее качество и готовы за это платить.
А стратегия низких цен - не эффективна.Она эффективна только тогда, когда есть куча денег на рекламу. Т.к. если у Вас низкие цены и ни кто об этом не узнает, то и продажи ваши не вырастут.

+ 800 заказов из интернета

Из всех каналов привлечение клиентов, интернет является самым основным для ресторана доставки. Поэтому необходимо над ним работать и его увеличивать.
Первым шагом было работа с регистрациями пользователей на сайте и запуском емайл маркетинга.
Пришлось разработать специальную сборку интернет магазина для ресторана доставки.
В нее входила:
1. бонусная система (бонус за регистрацию, бонус за отзыв, бонус за подписку на рассылку, бонус за заказ, оплата бонусами на сайте, автоматический расчет бонусов за блюдо и стоимость блюдо, например 10 бонусов равно 5 рублей, а чтобы получить 5 бонусов надо потратить 100 руб.)
2. Емайл рассылка (автоматическая рассылка акционных блюд раз в неделю, списки рассылок, отчетность о доставке, отписка, шаблон электронного письма с рекомендованными товарами)
3. Партнерская -реферальная, многоуровневая программа, 
4. Брошенная корзина (если человек не оформил заказ, то на следующий день ему приходит письмо с купоном на 10% и сроком действия сутки) 
5. Мобильная версия сайта
6. Автоэкспорт товаров в группы в ВК
7. Расширенная отчетность по расчету себестоимости и прибыли
8. Таймер обратного отчета на товары (как на купонных сайтах)
9. Автоматическая автоматическая оптимизация сайта для Яндекс И Гугл
10. Модули: рекомендованные товары, акции, с этим товаром покупают, с этим товаром смотрели
11. Мега меню - многоуровневое меню
12. Блог - к каждой статье можно выводить блюда, а к блюдам статьи.
13. Расширенная карточка блюда
14. Быстрый просмотр блюд
15. Упрощенное оформление заказа и регистрации

В общем получилось получить увеличение регистраций до 6 раз. Следующим образом:
Каждому посетителю предлагают зарегистрироваться в интернет магазине за 200 бонусов на первый заказ.

Когда увеличили количество бонусов с 5 до 50 за отзыв блюда. Резко возросло  количество отзывов блюдах на сайте. Бонусы начислялись автоматически.

Информации очень много не смогу все описать если будут вопросы пишите попробую ответить.