Увеличение объема продаж в 2 раза - Производство металлокаркасной мебели

Цель

Увеличение объема продаж в 2 раза без значительного увеличения штата и проведения массированных рекламных акций

Стратегия

Увеличение эффективности каждого из трёх доступных способов увеличения объема продаж:

1.​ Привлечение клиентов

2.​ Повышение числа сделок

3.​ Увеличение среднего чека

Задачи

Увеличить эффективность каждого способа на 10-15% :

1.​ Увеличение количества новых клиентов

  • Разработка эффективных мероприятий по увеличению лояльности новых клиентов
  • Разработка мероприятий для установления новых связей с клиентами
  • Разработка партизанских методов привлечения новых клиентов

2.​ Увеличение среднего чека

  • Подбор и анализ методов увеличения среднего чека при первых продажах
  • Разработка мероприятий по увеличению среднего чека при повторных продажах
  • Укрепление существующих связей между компанией и клиентом.

3.​ Увеличение количества сделок

  • Превратить клиента в инструмент по увеличению объема продаж.
  • Задействать человеческие и финансовых ресурсы клиента и потенциального клиента для повышения спроса, стимулирования сбыта и увеличения лояльности
  • Разработка инструмента по стимулированию спроса и увеличению сбыта через интеренет
  • Разработка мероприятий по стимулированию спроса через клиентов

Терминология

Производитель — компания МЕТТА, производящая продукт.

Продукт — товар в виде металокаркасной мебели, котороый производит производитель с целью дальнейшей реалиции.

Аналог — продукт конкурирующей компании

Партнер — организация, которая реализует продукт. Все партнеры ранжируются по статусу.

Статус партнера — ранг партнера согласно которому производитель предоставляет льготы партнеру.

Льготы — производитель устанавливает уровень скидки, в зависимости от объема продаж, количества сертифицированных продавцов или иных условий.

Смежный партнер — ключевой партнер, не являющийся конкурентом компании партнера или производителя, который предшествуют приобретению продуктов производителя или доставляет сопуствующие товары и услуги, такие как канцелярия и заправка катриджей.

Продавец партнера - человек, которого нанимает партнер на должность консультанта-продавца или иную должность, связанную с продажей продукции конечному потребителю.

Сертифицированный продавец — это продавец партнера успешно прошедший брендовое обучение у коуч-мастера и получивший сертификат.

Коуч-мастер — штатная еденица, основной целью котрой является стимулировать продажи продукта производителя через партнерскую сеть, путем брендового обучения и сертификации продавцов.

Брендовое обучение — обучение технологии изготовления продукта и техники продаж продукта конечному потребителю с целью увеличения объема продаж партнера, путем увеличения продаж продукта. Брендовое обучение возможно как онлайн так и у коуч-мастера.

Бонус — нематериальное вознагрождение, которое возможно обменять на продукцию производителя или на иные мотивирующие товары.

Мотивирующие товары - служущие для стимулирования продаж и мотивации продавцов партнера, такие как Iphone, отдых в Турции или на Кубе в зависемости от количества заработанных баллов. Стоимость мотивирующих товаров утанавливает производитель.

Веб сайт — интернет магазин без функции оплаты, с фунцией расширенного каталога продуктов с актуальными и рекомендоваными ценами для реализации, путем отправки заявки на продукт партнеру.

Потребитель — конечный покупатель продукта

Потенциальный клиент — компания, которая еще не реализиует продукт, а реализует только аналоги.

1. Увеличение количества новых клиентов

Является самым затратным способом увеличения объема продаж.

1.1 Варианты эффективных мероприятий по увеличению лояльности новых клиентов

Создать привлекательные условия для сотрудничества:

  1. Организовать поток клиентов через интернет каталог мебели с указанием мест приобретения в каталоге и мест реалиции партнеров.
  2. Обучение консультантов-продавцов по продажам, с упором на свою продукцию.
  3. Консалтинг парнеров по маркетингу и дижитал маркетингу в виде ежегодной платной конференции по методам сбыта и реализации продукта.
  4. Система вознагрождения партнеров.

Ввести статусы парнера и прописать условия.

Примеры статусов парнера:

  • ​Бизнес партнер
  • Серифицированный партнер
  • Золотой партнер
  • Платиновый партнер

Мотивировать своих партнеров получать большие скидки путем достижения условий партнерсва.

1.2 Пример мероприятий для установления новых связей с клиентами
Проведение коммерческим директором мероприятий в виде презентаций для потенциальных и существующих клиентов с фуршетами и кофебрейками.

Цель: установление новых знакомств.

1.3 Пример партизанских методов привлечения новых клиентов

Проведение маркетинговых мероприятий целью которых будет увеличение лояльности потенциальных клиентов к производителю и конвертирование в партеров.

Мероприятие №1

В течение месяца, люди будут звонить в магазины потенциальных клиентов и спрашивать продукт, а не аналог. И при ответе что в наличии нет данного продукта будут ругаться и сбрасывать трубку.

Мореприятие №2

Промоутеры будут приходить в магазины потенциальных клиентов с листовками производителя и спрашивать есть ли данный продукт в наличии. Они не будут соглашаться на иное.

Мероприятие №3

Фото конкурс для потребителей со стульями производителя.

2. Увеличение среднего чека

Увеличение среднего чека успешно происходит при повторных продажах.

2.1 Пример подбора методов увеличения среднего чека при первых продажах

Анализ и подбор методов таких как:

  • Upsell/Cross sell/Down sell
  • Магнит сверху
  • Чувство вины

и подобных

2.2 Пример мероприятий по увеличению среднего чека при повторных продажах

В продажах существенную роль играет «знакомство», которое увеличивает лояльность к компании и к продукту. В связи с этим необходимо разработать ряд мероприятий по увеличению лояльности клиентов, путем усиления контакта - «знакомства».

2.3 Пример укрепления существующих связей между компанией и клиентом

Стимулирование реализации продукта, после реализации его партнеру. Обучение и сетификация продавцов партнера для стимуляции продаж продукта путем стимуляции продавцов партнера дополнительными бонусами и брендовым обучением на несколько уровней с целью стимулирпования продаж партнера, путем мотивирования партнера повышением статуса.

3. Увеличение количества сделок

Возможно только при повышенном спросе - «сезон». Поэтому необходимо разработать план мероприятий по стимулированию сбыта и повышению спроса.

3.1 Вариант превращения клиента в инструмент по увеличению объема продаж.

Производитель оранизует собственную сеть, в которой «Клиент» превращаеться в «Партнера».

КЛИЕНТ=ПАРТНЕР

Реализация продуктов компании организована только через партнеров, реализирующих продукт конечному потребителю.

Подобные бизнес модели уже на практике показали свою эффективность на других рынках. Данную бизнес модель успешно применяют лидеры туристического рынка TEZ-TOUR, PEGAS и лидер рынка программного обеспечения 1С.

3.2 Пример использования человеческих и финансовых ресурсы клиента и потенциального клиента для повышения спроса, стимулирования сбыта и увеличения лояльности

Троянский конь

Бесплатное распространение рекламы товаров производителя через парнеров, потенциальных клиентов и смежных партнеров.

Подготовка брендовой бумаги для накладных. На бумаге формата А4 80 гр/м с одной стороны печатается реклама продукции МЕТТА, а с другой стороны лист остаеться белым.

Распростанение:

Данная бумага упаковывается в пачки и распространяется как «подарок» для парнеров и потенциальных клиентов, под предлогом «Бесплатная бумага для накладных».

Все накладные распространяются как с продукцией МЕТТА так и с любой другой продукцией парнера или потенциального клиента.

Необходимо определить смежных парнеров через которых также можно распространять «Бесплатную бумагу для накладных».

Реклама по себестоимости

Компенсация рекламных компаний парнеров от 20 до 50% в виде бонусных баллов или денежным способом или продукцией в зависимости от уровня парнера. Чем выше парнерский статус тем больше процент компенсации. 
С обязательным условием рекламы продукции МЕТТА и нанесением логотипа компании МЕТТА на рекламный носитель.
Таким образом рекламируемая продукция будет увеличивать узнаваемость производителя.

3.3 Стимулирование сбыта товаров у парнеров через интернет

Создание веб сайта со списком парнеров, у кого можно будет приобрести понравившейся продукт. На данном сайте будут расположены адреса магазинов в каждом городе России.

Посетители будут намеренно приходить к партнеру в место реализации продукта. Сертефицированые продавцы будут реализовывать именно продукт производителя, т. к. они получают дополнительные бонусы к своей заработной плате от производителя.

Продвижение данного сайта по всей России в первые строчки поисковой выдачи Яндекс и Гугл позволит получить большой приток потенциальных потребителей, которые в конечном итоге увеличивают общий объем продаж.

Похожие продажи выстроены в туристическом сегменте, где Тур оператор оказывает поддержку при реализации своих продуктов. Поддержка осуществлется путем обеспечения заявок на тур и делегирования их в соответсвии с георгафическим располежением уполномоченных агентств.

Данный способ поможет увеличить продажи у парнеров и узнаваемость бренда МЕТТА.

3.4 Пример мероприятий по стимулированию спроса через клиентов

Стимулирование сбыта через сертифицированных продавцов

Выстраивание бонусной системы премирования к основной заработной плате консультантов-продавцов парнера. Далее бонусные баллы можно потратить.

Организация обучения консультатнтов-продавцов парнеров

Введение новой штатной еденицы: «Коуч мастер»
В его должностные обязанности будет входить:

  • проведение еженедельных вебинаров
  • проведение обучающих семинаров по продаже продуктов производителя.
  • планирование каллендаря обучающих мероприятий с приоритетом на города в которых идут высокие продажи. Одно или два мероприятия в город.

Также систематезировать и перевести обучение в онлайн базовый курс по продажам товара производителя, с онлайн тестированием.

Организацию места обучения может взять на себя партнер.
Производитель может взять на себя доставку коуч мастера к парнеру.

Стимлирующие акции

Проводить ежегодные розыгрышы призов среди потребителей. 
Для участия в розыгрыше необходимо приобрести продукт и заполнить заявку на участие на сайте. Раз в год разыгрывать ценные призы.
Данная акция поможет парнерам успешно реализовывать продукт.

Популярное

+
+
+
+
+
+
+
+
+
+

Блог

Информация

Мы в социальных сетях

Подписаться на рассылку